10年医疗营销人盘点民营医院营销

摘要民营医疗三国鼎立,各路诸侯群雄纷起(一方是盘踞民营医疗市场江湖许久、以福建系为多数的现有民营医院;一方是粮草充足、观念新鲜的上市公司;另一方则是来势汹汹、磨刀霍霍的混合装备旅医健联)。

10年医疗营销人盘点民营医院营销

营销为王攻城掠地,品牌战略占山为王(营销的准则是销量决定一切,使用人群的增加对量的贡献至关重要,因此,营销人员的工作就是不断地开发市场,接触更多的患者,开疆拓土,占领所有的消费者,越多越好。品牌则强调占位,抓住一个消费者,就要在这个消费者头脑中占据一个位置,这个位置最好是刻骨铭心,永远难忘。因此,品牌讲究不满足所有人所有的需求,讲究对消费者要有所舍弃,讲究集中资源重点攻击目标)

如今的民营医院都很重视营销,攻城掠地的居多,能占山为王的居少。经过多年观察,总结出民营医院在攻城掠地上常用的手段:

在宣传方面

  一、大量媒体广告,这包括(地方电视台,报纸、路牌、电杆、公交车等等),这是医院重要的宣传支出和手法,基本采用的是几年前保健品行业惯用的宣传方式--地毯式广告轰炸。

评:不过此广告有两个弊端:其一,广告投入资金量大,成本高;其二,早期对新产品、新机构的知名度快速提高很有效。但随着时间的推移,它的效用会慢慢变弱,直至平白无味。

二、发放宣传物品,包括医院内部出的刊物书、报纸和一些印有医院宣传语的物品。

此种宣传方式主要就是把这些物品在一定的时间(例如节假日或者晚上)、一定的地点(例如工业园、广场、闹市街、十字路口)免费发放给群众,这种方式本不错,即提高了医院知名度又能带来收入,但大多数民营医院只会跟风,在刊物里缺乏建树性的内容。

评:我个人认为在内容上应该多突出医院的特色医疗和服务,多讲一些真实而感人的故事,多一些医疗知识。

三、义诊方法:派一两名医生和几名工作人员去广场、工业园区、大型工厂内部、繁华地段拉一幅标语,放几张广告牌,再摆几张桌子和凳子之后,医生提供免费咨询服务,工作人员在附进的一定范围内发入免费物品。

评:很多医院的义诊活动基本是失败的,主要是有几个问题没有处理好。

其一:宣传人员发放物品的目的是什么?是为发宣传医院知名度还是为了协助医生做好义诊活动?

在这一问题上,大多数医院的医护人员根本没想过这些,只是为了发物品而发物品。

其二:医生义诊的目的是什么?只是为了提高医院的知名度呢?还是为了让更多的人到医院看病?
很多民营医院参加义诊的医生往往都是专业知识不高、职称低、技术薄弱的医生,并且對对营销一窍不通。因为民营医院的管理者认为这样不会影响正常营业,可是这样做就只能"正常营业"了。义诊是为了提高医院的知名度和美誉度的同时加大医院的营业收入。而我们在义诊时偏偏用技术等级低的医生作为活动的主角,只会让更多的患者了解到某某医院的医疗水平低、技术差,因为医生代表的不仅仅是他们自己,更主要的是医院的形象。倘若我们不是医院的管理者,而是患者,我们会选择这样的医院吗?如此做法,只能是搬起石头砸自己的脚。

(我认为最好的义诊医生应该是:专业高+营销水平好,实在没有这样的人才,三分技术+七分营销的也很好)
其三:护士协助医生义诊,到底是做的哪些工作?是协助医生同病人讲解还是发宣传资料?

我认为这些都只是护士的次要工作,护士的主要工作应该是积极主动帮助医生给患者登记资料,并且把咨询过的患者引导到医院看病(懂营销的护士或做过保健品销售的最好).

因此,要做好义诊绝对不是一件简单事,除了要注意以上几点外,还要懂得利用天时、地利、人员相互配合,活动流程合理性,准备工作是否到位。

四、会员卡。
目前的许多医疗机构发出的会员卡、优惠券满天飞。其结果是满地都是,造成宣传浪费效果不入人意。

评:人都有一个弱点,越便宜的东西越不重视,如果医院自己都认为"低贱"又怎么能要求别人重视呢?发会员卡绝不是打保健品广告,靠铺天盖地的量来维持。

策略方面六大关键词:

返还、免费、减半、赠送、限价、监督

一、返还(优惠价、减免价)
医院宣称自己加入"某某医疗保障专项资金"、"XX妇女健康大营救活动"、"外来工专项资金"、"老年人关爱基金"等等。只要符合条件的患者都可以在医院看病后当场返还相应项目所优惠的折扣现金。

二、免费
例如:免费挂号、免费检查、免费咨询,也就是在规定的时间,固定的部分检查项目或者服务免费,其目的是为了提升医院美誉度,增加医院的看病人数,带动人气,从而获得一些新的顾客群。应该注意的是不能用同一种免费项目做长久的宣传。

三、减半
也就是半价,同返还有些雷同,不同的是必须在特殊的项目、特殊的时间才会有。

比如:妇科手术、碎石、部分常规体检等等。应该注意的是减半的项目通常为利润高并且不可常用。

四、赠送
一般只是赠送书刊、医疗卡、医药箱、宣传物品等等,因为医院不同于商业买卖机构,所以赠送的物品不会太过火。目前,暂未发现有医院像商场一样实行"买一送一"的促销手法,但是我认为完全可以运用"买一送一"的促销模式,关键在于方式、方法和尺度的把握。

五、限价(包干价)
在某些医疗项目上限制价格,比如:

妇科顺产最多是XX元,它的特点主要是为了说明医院有多实惠,价格有多么的公道,但这只能是其他的医疗项目,并且是单病种的才行。

六、监督
监督的目的主要是为了证明以上五项活动的真实性。它的方法是把消协、工商联、媒体记者请来做活动的监督者。名为监督,实为宣传自己造势,从而提高医院在群众心中的信任度。

综上所述的六种营销策略,我们不能说它不好,刚开始市场化的部分医院通过这些活动后的确获利不少,但之后犹豫跟风者太多,再加上跟风者只知其表不解其理,实为不智之举,反而让部分患者对民营医院产生怀疑,降低了民营医院的信任度。套用中国已"故"之"首富"牟其中"1度理论"来讲,这些跟风的人,只把水烧到99度,只差1度就沸腾,可偏偏1度没烧开。

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