如何打造高效医院网络营销团队?

我们来看一下一些普遍存在的现象!一个团队如果业绩不好,总监分别找到团队人员各自对话,各岗位的回话模拟情景如下:

 竞价:点击量都没下降,对话(商务通默认有效对话)也有啊,问题应该出在咨询环节那,回复不及时等…
 咨询:对话质量太差了,都是问一句就跑的,找广告合作的,复诊扯皮的患者,推广的关键词是不是有问题…
 编辑:我觉得我每天的工作是写多少篇文章,不知道业绩和我的岗位有什么关系…
 程序美工:大致内容同上,网站好好的,图片设计都是按照策划和领导要求的…
 文案策划:竞价没提供有效数据,设计也不配合埋怨我要求多,我吃力不讨好…

曾几何时,这种现象(思维)已在医疗网络团队中普遍存在,不信你去分别找各岗位的人谈一谈。看看相差有多少?那么问题到底是出在哪里呢?问题其实明显不过,就是网络团队缺乏团队的全局意识,没有理解透“营销”二字!随着医院网络的普及,每个岗位的职能分工明确,大家都在美其名曰的“各司其职”;渐渐的把重心都放在工具类技巧类的运用上了,忽略漠视了一个非常重要且可怕的意识,营销意识和全局意识。甚至非常多的医院网络营销人连自己所处的岗位在整个团队中所扮演的角色,所处的重要性都不是非常清楚,不信你随便去问下某个岗位,指不定竞价会不会回你一句“竞价就是花钱拉流量,提高点击量”之类的话语。

培养团队全局营销思维!所以,《求医路径》一直都会是我给初入医疗网络营销人员或自己内部团队上的第一节课。让他们了解一个患者自从有了某种疾病的症状,到他会通过哪些途径渠道去了解和选择解决方案,到最后是去医院或者其他方法解决病痛获得满足,这中间一些列的流程,曲折,心理感受,心理需求,期望,包括抉择行为等一系列路径,分解开来之后,再来讲述我们的整个营销团队的目标,从中要做哪些事情,包括每个岗位在其中承担的角色任务分别是什么,营销外部的每一个环节,内部的每一个衔接点,每一个细节。我们各自岗位分别承担的是什么?我们各自扮演的角色是什么?我们怎么去做好我们扮演的这个角色?等一系列问题的解答,目前行业的这一块意识相对不强,因为没有去理解那个患者的环境,很多团队中的营销人员也没法体会到那个患者,所以网络营销在传达的内容,说服的内容大多比较苍白无力,因此,我平时都会给我的团队去分析我们这个行业,哪家哪里做的比较好,哪家医院哪里做的很普通,怎么做可以快速提升!然后分析当前的市场竞争环境,然后说:“看,我们的对手都是做的这么普通,我们只要这样做,那般去做业绩很快就可以得到起色!”也许这也算是讲成功学里面激励的一种,但是我们的业绩确实都会在短时间内明显见效,并且沿着这个方向去努力用心去做,随后业绩也在不断的提升,这也是医院老板和客户们最喜欢看到的事情,不是吗?

医院网络营销团队
(求医路径:讲解草图)

医院网络营销团队
(求医路径:患者求医过程背景及行为分析图一)

让你的团队每个人都知晓患者的求医路径,培养起团队的全局营销思维,让他们了解行业现状,针对性的去做内容营销,让他们觉得自己是在做营销,而不是一些单纯无聊的工具类运用; 营销是一件很有意义的事情,可以点燃你的团队战斗力。前提是你要让你的营销团队理解营销这两个字,医疗网络营销,行业很多的人都在淡化了“营销”二字,强化了岗位技巧。见过太多这样的例子,你可以设身处地的想一下是不是这样?这是一个很不明智的想法。我深信,你的团队人员有了营销意识,有了全局观意识,对行业现状看的比较明白。技巧性的东西都不难,随时都可以赶超,可以快速的在竞争环境中脱颖而出,让营销事半功倍!
当然,全局观营销思维相对是一个比较概念化东西,无法直接提升你团队的战斗力,也无法直接帮助你的业绩提升,但是只要你的团队将这个意识不断吸收,深入骨髓。我相信,你团队内部工作流程的衔接,协调只要稍微努力把一些制度,激励来支持一下。战斗力就立马体现出来了。和而不同,大道其行!

培养全局营销思维的方式有很多,方法只是一种手段,理念到执行方能出结果,例如上面讲的《择医路径》分解培训,内部岗位技能分享论坛,QQ群探讨,让医生给团队上课,多去听咨询的回访录音,咨询商务通聊天记录,了解医院的经营状况,内部固定和不固定时间关于术的探讨,并针对团队开放以及分享等等都会让你的营销在内容上更充实,对于患者,医院,营销的一些学习和了解,熟悉整个环境,产品,客户。营销的内容肯定是更具有说服力,对于市场会更有杀伤力,让你的团队明白自己是在做营销,事情就会做得更专业,细致。营销是一件很有意义的事情,从而提高团队的战斗力!

让营销回归本质,目前很多民营医院的网络缺乏针对性,营销不够精细化,在推广上缺乏医院的明确定位,让营销表现的很空。而且也基本不参与经营的产品定价之类等范围,甚至多数人连自己医院的病种都不是很清楚,不信你可以回去考考你们医院的网络竞价,美工,编辑等人员一些基础性问题。如“人流的最佳时间是什么时候?”(PS:妇科的这个问题相信他们都可以回答的上来,回答不上的人员就上岗了是你们体系制度有问题。)那么你接着问“人流的最佳时间是根据什么来评定的?”(我猜你们网络团队部门会有接近一半甚至以上的人回答不上来,只有少数人会回答出根据孕囊的大小,子宫壁肌肉比较厚,胚胎容易取出手术风险低等一系列东西所以推断最佳时间是属于35-70天这类的一个说法。)

那么,想过这个问题,这是怎么了?如果连一个这么基本的问题,你的营销团队大半部分的人都回答不上,甚至不知道,他们做出来的东西,针对性会有多强?说服力会有多大?

让你的营销不留真空,做好前面说的营销意识,全局思维,明白患者的求医路径,是前提,毕竟是医院营销,你必须对你的病种掌握清楚,行业话叫吃透病种。你做出来的网页,内容,你推广的东西才会具有说服力! 了解你的产品,这是营销之根本。方法有很多,诸如维基百科,百度百科,另外中国知网,万方数据等也有很多论文,可以让你速成。快速吃透病种。当然和经营,医生等医院的沟通也是必不可少的,特别是很多集团公司的网络营销集中运作,这一部分是很缺陷的,我记得之前和一个医生交流,他告诉我到医院2年多了,从来没有见过网络的企划人员去找他沟通过了,网上的宣传与他根本不符实,而且他身上有很多卖点,那天我们聊完之后,我们包括他的导师,临床经历等挖了很多东西,后面被我们包装成了科室的主打医生,业绩也起色了很多。所以想让你的内容,你的推广更具有说服力,更具针对性,精细化推广营销,了解你的产品,你医院的病种,患者心理等。想尽一切办法去收集分析,这样你的营销会更有意义,团队的工作状态也是不一样的。

医院网络营销团队
(吃透病种:医院科室诊疗疾病分解)

医院网络营销团队
医院网络营销团队
(吃透病种:疾病诉求点及卖点展开分解)

医院网络营销团队
(吃透病种:疾病诉求点说服论证分解)

医院网络营销团队
(吃透病种:疾病诉求点说服论证分解)

这2年陆陆续续很多朋友退出了这个圈子,总觉得这个圈子太浮躁,没有意义,那一个个天天工作苦大仇深,其实很多人没有找对自己的方向,以自己的风格去做有意义的事情。如果营销只是抄来抄去,只是一味的强调工具应用类,你迟早会被人取代,被超越。只有练好内功,才能经受的住七伤拳。其实民营医院营销我看挺好的!

另外附上我一直陪伴我医疗一路走来的一段话:如何成为医疗行业精英,建立起自己医院内的经营管理、企划市场、网络营销系统,及时更新知识,不被市场淘汰,超越竞争对手。

打通医疗网络团队营销流程,培养起团队内部的营销意识,全局意识,建立起自己的内部营销体系,营销说服架构。让团队的每个人都了解自己的岗位在整个团队,整个流程中的作用,让其目标有方向,富有强有力的作战,而不会因为流程卡壳,脱节影响战斗力。对于医院网络营销,这是一个比较坏的时代,也是最好的时代。营销不是一个人的时代而是团队作战。医疗营销运营团队如是。(作者:张宇航)

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